【脱・価格競争!】大手メーカーの商品は競争相手ではありません

脱・価格競争!ちゃんと利益の出る値段で大丈夫ですよ。

地方の商品でも、大手メーカー商品の一般的相場に合わせて価格設定しないと売れないのか!?について考える機会があったので、価格設定についての考えをつらつらと記してみました。

ローカル商品はコストがかかる

ローカル商品は、大量生産商品と比べてどうしても高価になってしまいがちです。商品自体の製造コストはもちろん、パッケージの製造コストも大きく影響します。

「パッケージは500枚しかいらないのに、1万枚作るのと同じコストがかかる‥」
なんていうパターンも‥。
この場合は、500枚の単価がドカーーンと高くなります;;

製造、包装の作業も全て手作業という場合はそれだけ人件費もアップ。

ローカル商品にとって小ロットの壁は本当に高いと実感します。

大量生産品に値段を合わせないと売れないの?

私はパッケージデザインと製造の窓口のお仕事をしているのですが、とあるお客様とのパッケージの打ち合わせで、コストと売値の話になった時の話です。

そのお客様は菓子製造販売をしている小さな会社で、新商品としてプリンを販売することになりました。

そのプリンは地元養鶏場から直送されたこだわりの卵を使っており、とろける食感にこだわった社長自慢のプリンです。

包装容器にはプラスチックカップではなくビンを使い、ビンに紙製のタグを下げたり、シールを貼る方法で行こうという話になっていました。

しかし、そこで社長からパッケージのコストについて待ったがかかりました。

「製造原価を考えると、このパッケージでは販売価格が350円くらいになってしまう。
コンビニでは美味しいプリンが100円近くで売っているから、この値段では売れないよ」

「このシール代、なんとか◯円まで下げてもらわないと」

↑現実的にかなり無理めな要求でした

ロット的にかなり難しいこともお伝えしたうえで、原価の事情も理解し、どうにか希望価格に近づける方法はないかと探ってみました。
しかし、この少ないロットではこれ以上下がらない。
シールのサイズを落とせば単価は下げられるが、文字が小さくなりすぎてそもそも伝えたい情報が伝わらない‥。

結局パッケージ製作の話はそのまま流れてしまったのですが、今となっては私の対話不足が大きかったなあと反省しています。

スーパーの商品は競合ではない

スーパーやドラッグストアに行くと、お菓子などの食品が本当にびっくりするくらい安い値段で売っていますよね。
いつしかそれが普通になってしまって、我々消費者の感覚も麻痺してきてしまいました。
「この商品なら、だいたいこのくらい」という相場感覚ができてしまって、ローカルなこだわり商品に対して「高いなぁ」「こんなの、誰も買わないよ」という人も多くいるのが現状です。

でも、一旦スーパーの商品のことは忘れて、価値相応の適正な価格設定をしてみてください。

ローカル商品が売っているのはストーリー

モノよりコト消費という言葉もだいぶ浸透してきましたが、ローカル商品には特にその考え方が当てはまっているのではないでしょうか。

  • その土地でしか味わえない素材(伝統野菜など)
  • その土地に伝わってきた味(伝統野菜や家庭料理など)
  • その土地ならではの風土(気候や人柄など)

地方には、感動する「コト」があふれています!

あなたが作っているその商品には、スーパーで売られている大手企業の商品とは全く違う価値があるはずです。

どうしてどの商品を作ろうと思ったのか?

その土地でしか味わうことのできない味やこだわりの原料、製法、商品作りへの想いやヒストリー・・

それこそが商品の価値であり、その想いに共感する方こそが商品を届けたいお客様なのではないでしょうか。

今、もしプリンのパッケージの打合せ時間に戻れるのであれば、『あなたのプリンを買うお客様は、「プリンが食べたい」のではなく「そのこだわりを体感したい」「想いに共感している」から買うのではないでしょうか?』とお伝えしたいです。

大手企業の商品が安いのは、一度に大量に作ることができるから。

「小ロットはコストがかかる」のは当然のことという前提で、関わった全ての人に利益を還元できる価格でないと、結局続きません。

価値を伝えるパッケージを作ろう

適正な価格設定をするとはいえ、ただ単に高い値段で売れば良い!というわけではありません。

どうしてその価格なのか?

その商品の本当の価値はなんなのか?

その値段を出してまで買いたいと思わせるパッケージにしなければなりません。

それにはパッケージデザイン商品コンセプトの設定が重要になってきます。

こちらも併せてどうぞ!

デザイナーや地元の商工会など人の力もどんどん借りて、中身だけでなくパッケージにも全力で取り組んでみましょう。


まとめ:結局モノよりコト

結局言いたいことは、「モノよりコト」「ストーリーを売ろう」という話になってしまいました。
今更言う必要もなかったかもしれませんが‥
でも、やっぱりここはブレずに自信を持って進んで欲しいと思います。

それでは、素敵なパッケージづくりを楽しみましょう!!

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